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公司组织开展营销专题培训
2月12日，为进一步提升大客户销售能力，优化销售团队管理水平，公司组织全体营销团队人员开展了为期一天的营销培训。杭州长松咨询资深专家周黎明老师受邀作了大客户销售技巧与销售团队管理专题培训。公司董事长兼总经理朱水良、各运营中心副总、驻外团队副总、营销员、各职能部门代表等参加培训。此次培训聚焦大客户销售全流程及团队管理关键环节，为公司销售及相关业务人员提供了系统且实用的知识与技能提升路径，为销售员提升产品知识储备。13日上午，公司研发运营中心副总岳振国及研发运营中心工程师张玉成受邀作新产品专题授课。
周黎明老师结合自己多年的工作实践和理论研究，深入剖析了大客户销售领域的核心要点。在大客户销售技巧板块，从精准透视大客户销售的分类、特征及采购特点入手，针对销售人员在实际工作中面临的三大困惑，引入大客户销售罗盘这一实用工具，为后续销售策略制定提供了清晰指引。在客户关系开发与推进环节，详细讲解了客户关系规划路线图、内部螺旋式关系递进图以及信任渗透话题布局图，通过 “六同” 寒暄攻略和 “七心计” 核心话题技巧，助力销售人员从建立初步信任迈向深度合作。同时，结合实际案例，生动阐述了在客户关系推进过程中可能出现的问题及应对策略。
在大客户拜访技巧方面，周黎明老师强调了拜访前的周密准备工作，涵盖四个关键维度。引入信任力3阶模型，详细阐述赢取客户信任的7个关键习惯，并揭秘拜访开启后的“黄金10分钟”关键技巧。通过小组练习，学员们在模拟场景中锻炼了介绍公司与团队的话术能力，提升实际操作水平。在需求挖掘与引导环节，他指出；不了解客户需求将导致的四大不良销售表现，强调听和问在探明需求中的关键作用，借助需求冰山模型深入分析客户需求层次，介绍 MAN 法则快速锁定潜在客户，以及 SPIN 法则激发潜在需求的实战应用。
在产品价值塑造与营销部分，周黎明老师着重强调要卖方案，而非单纯卖产品的理念，深入解读通过价值营销成交公式及价值包装，实现品牌溢价的方法，介绍 FABE 这一实用的产品营销表达方式，并对其变形运用进行探讨。通过多维呈现价值的方式，结合华为大客户销售案例，引导学员掌握如何全方位展现产品价值，提升产品竞争力。通过实际案例分析和互动讨论，让学员在互动中强化应对异议的能力。针对向大客户高层销售的难题，深入分析销售人员与高层打交道困难的原因，引导学员从高层思维角度出发，遵循六大原则，掌握与高层接洽的四条路径及沟通话术技巧，通过案例讨论和小组练习，提升学员与高层有效沟通和推动销售的能力。同时，对大客户销售人员的自我修炼提出明确要求，通过实际案例激励学员不断提升自我素养。
在销售团队管理部分，周黎明老师围绕打造销售铁军和加强团队过程管理展开深入讲解。在团队组建方面，提出团队人才梯度建设的 12421 组合法，引导企业构建科学的销售人才培养工业化训练体系，通过 500 强外企人才标准化案例，为公司人才培育提供了宝贵经验借鉴。在批量复制销售特种兵环节，详细介绍了经验萃取定标准、制作销售工具的方法，以及通关模拟实战的六大要素和“训+战+考”项目实施流程，以顺丰快速发展为例，生动展示了高效团队培养模式的成效。在过程管理方面，系统介绍销售团队过程管理的概念及工具。同时，讲解大客户分类分级管理的 ABC 客户分析法，并组织学员进行小组练习，切实掌握客户分类管理技巧。此外，还对催款策略、应收账款管理以及销售团队沟通管理（包括销售会议管理）进行了详细阐述，并通过实际案例提升学员在团队日常管理中的实操能力。
在大客户流程管理板块，周黎明老师强调将销售过程建立在科学流程上的重要性，如同为销售活动配备导航系统。深入剖析采购流程与销售流程的紧密关系，详细介绍客户采购的5步流程和销售环节的5步流程及销售公关的5个诀窍，通过设定百分比管控重大项目进度的方法，确保销售活动有序推进。提出大客户销售九字真经——“找对人、说对话、做对事”，并详细解读找准人、找全人、找要人的关键要点，结合实际案例分析因客户拜访失误导致订单丢失的原因，为学员敲响警钟。同时，介绍大客户销售路线图与节点成果，包括采购流程与购买信号，以及产品型和项目型大客户销售路线图，并组织小组讨论，加深学员对大客户销售流程关键环节的理解。以华为大客户销售铁三角为例，为公司销售团队在协同作战和流程优化方面提供了有益启示。
此次培训内容丰富、实用性强，理论与实践紧密结合。培训过程中，学员们积极参与互动讨论、案例分析和小组练习，学习热情高涨。
13日上午，此次培训还根据计划安排，立足营销工作需要，邀请研发运营中心副总岳振国及工程师张玉成对公司新产品开展了专题培训。
此次培训是适应新形势下营销工作要求，提升销售工作者营销理论和业务水平，是强化销售服务公司实现目标的重要举措。通过此次培训，公司的销售工作者们收获颇丰，不仅对公司新产品以及大客户销售有了更深刻的理解，也对如何管理销售团队更清晰的认识。针对此次培训，公司将持续强化销售团队能力建设，推动公司业务实现高质量发展，在激烈的市场竞争中赢得更大优势。
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